El Neuromarketing, la disciplina que fusiona técnicas de neurociencia y psicología con estrategias de mercadotecnia, encuentra uno de sus puntos más altos de aplicación en época navideña y de Fin de Año.
Con la llegada de las festividades de decembrinas (navidad y fiestas de fin de año), las ciudades se inundan de un “espíritu navideño” marcado por luces, publicidad y decoraciones, desencadenando un notable aumento en el consumo.
“A la hora de activar emociones en el consumidor, la Navidad ofrece el caldo de cultivo perfecto. Todos podemos fácilmente recordar numerosos anuncios navideños promocionando productos o con eslóganes vinculados a la alegría de volver a reunirnos con nuestros seres queridos”, cita un artículo en la revista National Geographic.
Además, agrega: “Las estrategias comerciales y las emociones de la Navidad están en gran medida determinadas por el modo en que generamos tradiciones. Los seres humanos somos criaturas de hábitos y tendemos a repetir aquellos comportamientos que son fáciles y familiares”.
Detrás de estos comportamientos está el cerebro humano, un territorio explorado más a fondo en términos neuronales para comprender las motivaciones de compra.
Los avances en neurociencia han revelado los mecanismos neuronales involucrados en la toma de decisiones de compra, permitiendo a los vendedores diseñar estrategias más efectivas para influir en el comportamiento del consumidor.
En ese sentido, la revista internacional precisa que, durante la época navideña, también se induce a las personas hacia la mentalidad de rebaño, es decir, influenciar nuestras decisiones, en base a las prácticas de consumo de “aquellos que nos rodean primando lo emocional sobre lo racional”.
Las emociones, clave en el neuromarketing
Una de las tácticas más comunes consiste en generar emociones para establecer “conexiones emocionales” con los clientes, y estos métodos están siendo refinados mediante el análisis de los procesos neuronales subyacentes.
Estudios en esta área han evidenciado, por ejemplo, que la oxitocina, una hormona neuroactiva, desempeña un papel en la lealtad a marcas específicas, basándose en mecanismos similares a los utilizados en las relaciones sociales humanas.
Asimismo, el neuromarketing está transformando las estrategias empresariales, con datos de la empresa Nielsen, recogidos por EAE Business School, que muestran un aumento promedio del 10 % en las ventas para empresas que adoptan estas tácticas.
La profesora de EAE Business School, Pilar Navarro, destaca que » las investigaciones de neuromarketing han demostrado que las emociones juegan un papel crucial en el proceso de toma de decisiones de compra».
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Entre las técnicas empleadas para analizar las preferencias y reacciones de los consumidores a nivel cerebral, la electroencefalografía se destaca como una herramienta recurrente.
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Esta técnica no invasiva permite medir la respuesta emocional de los individuos frente a estímulos comerciales, brindando valiosa información sobre las experiencias emocionales en el proceso de compra.
